どうも、「ヨミ」という言葉を個人単位で使う人が信用できないオオハシです。
私達は「ヨミ」という言葉をよく使います。もう毎日聞こえてきます。営業職の人たちも使うのではないでしょうか。「ヨミ表」というモノを使うこともあります。今回はそんな便利な「ヨミ」という考え方を個人単位で使ってしまう危険性について思うところを書いていきます。
目次
- そもそも「ヨミ」とは、なにか？
- 「ヨミ」を個人単位で使うってどういうこと？
- 「ヨミ」という考え方を個別案件に対して使うと何が危険なのか？
- じゃあ、どうすればいいのか？
そもそも「ヨミ」とは、なにか？
調べてみると、ヨミとは、「ヨミ表」から派生して使われる言葉らしい。元々リクルートで使われている営業進捗管理表がいわゆるヨミ表ということ。（おそらく諸説あり）
つまりヨミ表というのは、営業進捗管理表であり、それをまとめて売上予想を立て、偉い人たちが、「今期の売上は～～くらい立ちそうだなぁ～」とやるもの。
つまり！！！ヨミという言葉は、複数人の現場営業の詳細な進捗管理が出来ない分ざっくりまとめてマクロの予想を立てるためのもの！！
私が今回伝えたいのは、それを個人単位でやるんじゃねぇ！ということ。
「ヨミ」を個人単位で使うってどういうこと？
こんな会話は周囲でないでしょうか？
ある個別の案件に対して、「ヨミ」という言葉を使っているシーン。
A「その案件、それどれくらいヨメるの？」
B「いやぁ～結構ヨメるっすよ、70％くらいじゃないすかね」
A「へぇ～いいじゃん」
B「～っす（照）」
オオハシ（え、どゆこと？！え、何を母数にして何を割って70%なの？！勝率？！え、この仕事って確率論だっけ、ダーツか何かだっけ？？（煽））
はい、失礼しました。
いや、ホントはわかります。何を話そうとしているのか、なんでその数字を出したのか。
答えは、「なんとなく」です。
その理由は、ヨミという言葉は同時進行する複数案件から生み出せる売上予測であって、1つの案件に対して使うものではないので、使おうとすると、「なんとなくの勝率」でしかなくなるからではないでしょうか。
これが、今回私が問題視している、
「ヨミ」という考え方を個人単位で（自分が現場で回している個別案件に対して）使うということです。
「ヨミ」という考え方を個別案件に対して使うと何が危険なのか？
理由は、思考停止に陥るから。
ヨミを管理する時に、堅いヨミは70％（の確率で決定する）、甘いヨミは20％で考える、というような方法を取ります。ただ、この「確率」はあくまで複数の案件から上がる売上を予測するために、偉い人たちが勝手にやるものです。現場にとってもあくまで「レポート用の共通言語」です。
営業全般に言えるのかわからないですが、少なくとも我々リクルータの仕事は、候補者サイドと企業サイドの複数の選択肢の中から両者が選択したものが一致した場合に成約金として売上を立てられる仕事なので、確率の話ではないはず。
仮に確率論に無理やり持っていこうとすると、
Aさんという候補者がXという企業から内定を取る確率が20%で（この時点で無理があるが）X社の内定承諾率が70％だからこの案件の成功率は14％だ。
え、じゃあAさんを8回推薦したらそのうち1回は決まる、、、、？
ごめんなさい意味がわからなすぎでオオハシ混乱してます。
というように、個別案件に対してヨミという思考を持ち込むのは無理があります。個別案件の先にいるのは1人の候補者と1社の企業です。それぞれ、「今」から「その次」に出てくるアクションは1つずつ。それを細かく把握し、シナリオゲームのように進めていき、成約を目指すべきなのです。
無理があるのに、自分の個別案件に対して、「ヨメる」「ヨメない」の思考を持ち込むと、自分の持っている案件を「総評」するだけで、適切なアクションが取れなくなってしまいます。
自分の担当案件を総評することに何の意味があるのでしょうか？自分の案件の進み方を「予測」する目的は？
「決まりそうな要素」と「決まらなさそうな要素」をぼんやり把握して、ぼんやり総評する。そんな馬鹿なことは今すぐやめてしまえ。
じゃあ、どうすればいいのか？
ここまで読んで頂ければ「ヨミ」を個別案件に持ち込みその勝率を妄想することは意味がないとご理解いただけたと思います。ただ、先を読もうとすることは、案件成立に向けて思考を走らせることなので、その行為自体は悪くないはず。では、この「ヨミ」思考をどう変換すれば有効な思考になるのかを最後に書きます。
結論、複数のシナリオ展開のパターンを具体的に想定し行動していく、のみです。先程出したシナリオゲームの例えがわかりやすいかと思います。
ただ、誤解してほしくないのは、「プレイヤーはあなたではない」ということです。
候補者様が複数案件を見ながら、面接を受けていきます。同時に企業が複数の候補者を面接しながら空いているポストに相応しい人を見極めていきます。それぞれのサイドにそれぞれの選択肢があり、それらを把握しマッチングを生み出していくのが私達の仕事です。
なので、マッチングしない場合も多々あります。
「面接に落ちる」「第一志望で内定が出たため辞退する」「奥様の強い反対で辞退する」など、、、
マッチング不成立のパターンは数多くあります。
なので、個別案件を成約させるために必要なものは、
「あらゆる不成立パターンを予測し、それらを避けるように双方の細かい意思決定を調整し、成立パターンを残すこと」これに尽きます。
そして、不成立パターンの予測はなんとなくするのではなく、双方のプレイヤーにヒアリングをして把握しておきましょう。
候補者サイドは「仮にX社で内定がでたらY社の選考はどうするか？」「仮に奥様がX社は～だからダメと言ったらどうするか？」「Y社が～のようなポストを用意するという話を提案してきたらどうするか？」など
企業サイドは「仮に面接の評価に紐付いた提示年収がAさんの希望年収より●●万円低かったらどうするか？」「Bさんが他社で内定承諾をした場合どうするか？」「仮にAさんが採用できなかったらこのポストはどうなるのか？」など
それぞれの立場からの意思を確認し、調整していく。このパターンの冷静な把握と想定される不成立パターンに対する対策の精度でこの個別案件が成立に近づくだけです。
ここに確率の話を持ち込む余地はありますか？
なので、オオハシはいつも「この案件ヨメそう？」と聞かれたら「ヨメるかどうかはわかりませんが、X社がAさんの希望の～を用意できれば決まります。X社にその点現在確認中です。出せなければ、Y社に行くと、Aさんはおっしゃっています。」という会話に変換しています。
いちいち細かくてキモいなと、思うときもありますが、「70％くらいっすね」というアホな返答をするくらいならキモいと思われる方がマシです。
ということで、今回は「ヨミ」という思考停止ワードについて自論をぶつけてみました。
ヨミという言葉を一気に見すぎてゲシュタルト崩壊を起こしそうな皆様、最後までお付き合い頂きありがとうございました。
ではまた次の記事で～～！